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亳州拓展培训为您分享：如何把握客户需求
怎样做才能准确把握客户的需求呢？其实你只要认真聆听即可，大致上可以从以下几点入手：
（1）听进去，才能了解客户
直接面对你的客户，倾听他们的声音，才能发现真正的需求，这是很多房产销售的心得体会。提供一个小技巧，用90%的时间听客户诉说，用10%的时间问问题，尤其要注意客户的每一句抱怨。
只有把客户说的话听进去了，才能真正了解客户的想法。而只有把自己放空，你才能把客户的话听进去。你心中装满了自己的成见，这将会成为倾听别人的好大障碍，而包容的心胸、谦虚的态度才是通往成功之路的通行证。
（2）细心探听微妙信息
在电话销售过程中，因为双方都无法看到对方，只能通过语言交流来推测对方的态度和情绪。销售人员要想知道客户的态度，可以从对方说话的语气及回答你问题的用词中得知。当你自报家门后，客户说话的语气是怎样的，是愉悦，不耐烦，还是敷衍呢？这些销售人员都是可以判断出来的。如果在你向客户提出几个问题后，没有得到负面的反馈，而客户的回答也不是无关紧要的说辞，那就说明客户对此感兴趣并愿意继续交流。
（3）鼓励和引导客户开口
在具体的销售实践当中，有很大一部分客户并不喜欢听销售人员自己在那里一味地说，而自己只能被动地充当倾听者的角色。面对这样的情况，销售人员要适当地引导客户开口说话，不要只是自己滔滔不绝地说。只有客户开口说话，销售人员才能从中找到有用的信息，了解客户的需求。
要想营造一种较为理想的谈话氛围，并鼓励客户谈下去，作为倾听方的销售人员就需要采取一些策略方法。巧妙的提问，可以让客户表达自己的心理需求。
在适当的时候，销售人员可以在谈话中向客户提问，如“您怎么看待这件事？”“您还有哪些地方不满意吗？”与此同时，销售人员在充当“倾听者”时，一定要注意以“是”、“对”等答话来表示自己的肯定，在对方停顿下来的时候，也可以用简单的话语来指出对方的某些观点与自己一致，或运用自己的经历、经验来说明对讲话者的理解，有时，还可以适当复述对方所说过的话，这些表示理解的方式都是对讲话者的一种积极呼应。只有这样才能激励客户继续讲下去，而销售人员才能了解客户的想法，并针对客户的问题找到解决方法。
（4）及时总结客户的观点并反馈给客户
在与客户进行交流沟通中，对于客户的观点，销售人员要及时地归纳总结，并反馈给客户。这样，一方面可以让客户知道你一直在认真听他说话，另一方面，可以确认一下你有没有误解或者歪曲客户的意思，从而使你能更有效地找到解决问题的途径。例如，你可以这样说，“您的意思是不是说……”“我是不是可以这样理解……”这样既能形成与客户之间的互动，又能确保问题的万无一失。
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